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300% 낭비를 줄이는 사업 개발 방법

SUMMARY

창업 예정이거나 신규 사업을 고려 중이라면, 최소의 비용으로 시장에서 환영 받는 아이템을 찾아야 합니다.
이런 과정을 설계하기 위해 알아야할 2가지 개념으로 MVP와 PMF가 있습니다.

1. Core Key Function 관점에서의 MVP

(1) MVP

Minimum Viable Product = 최소 기능을 담은 제품
팀의 가설을 검증하기 위해 Core Key Function만을 담아서 빠르게 출시 후 테스팅 하는 것이 목적

(2) 왜 MVP를 만들어야 하나?

해당 시장에 대해 잘 모른다는 것에 대한 인정에서 시작
창업자가 정답을 한 번에 맞추기는 거의 불가능
가설을 가장 쉽고, 빠르고, 정확하게 확인할 수 있는 방법
Ex. 1년에 1개의 MVP를 만들어서 시도하는 팀과 4개의 MVP를 시즌별로 다르게 만들어서 시도해보는 팀을 비교
놀랍게도 대부분의 창업팀이 시장에 대한 분석, 가설 수립, MVP 설계 및 테스트라는 일련의 과정을 수행하지 않음

2. MVP 유무의 차이

머리 속으로 상상해서 컨셉/기능/전략을 수립하고 고도화해서 실행하기 보다는 우리팀의 상상이 정말 시장에 먹히는지를 빠르게 검증하고 고도할 필요가 있음

(1) Case A) MVP가 없는 팀

특정 가설이 이미 검증 되었다고 가정하고, 완벽에 가까운 제품을 구현하려 하는 경우
가설이 틀렸을 경우, 너무 많은 시간과 리소스를 쓰고 나서야 깨달음
'찍기'와 다름 없는 것

(2) Case B) MVP를 만든 팀

머릿속의 가설 → 빠르게 검증 및 테스팅 → 가설 수정
가설이 틀렸을 경우, 빠르게 가설을 수정하여 정답을 찾아갈 수 있음

3. MVP 설계시 고려요소

(1) 직접 만들어서 보여준다

말로 소통해서 검증하는 것은 한계가 있음(i.e. 설무조사, FGI 등)
말이 아닌 행동 = User Data를 보고 판단하는 것이 중요
'찍기'와 다름 없는 것

(2) 심플하게 직관적으로 만든다

검증하려고 하는 핵심 가설만 검증(연관된 여러 가설 검증x)
핵심 가설 하나만 검증하고자 할 때 MVP를 만들기도 더 쉬움
MVP는 실패할 가능성이 높고 수정이 불가피하기 때문에, MVP에 많은 리소스를 넣는 것이 불필요
Ex. 에이블리
가설 : '개인 인플루언서들의 스타일이 모여있는 쇼핑 앱을 만들면 유저들이 굉장히 좋아하고 실제로 구매할 것이다'
MVP : Web-App으로 2가지 핵심 기능만 탑재(인플루언서 셀카 사진으로 상세 페이지 구성, 인플루언서 프로필 삽입)
결과 : 첫 달에 3억원 정도 거래액 발생 → 가설이 맞았다고 확신
Ex. 토스
가설 : '많은 사람들이 간편 송금앱을 원할 것이다'
MVP : 앱 출시 전에 런칭 페이지만 만들어서 원하는 사람은 전화번호를 남기라고 유도
결과 : 많은 사람들이 전화번호를 남기는 것을 보고 유저들의 니즈가 크다는 것을 확인
Ex. 배달의 민족
가설 : '사람들은 점차 전화 대신 앱으로 음식 배달을 주문할 것이다'
MVP : 오프라인에서 전단지를 주워와서 앱에 정보를 담아 보여주고 앱으로 주문이 들어오면 배민 직원들이 직업 음식점에 전화해서 주문을 넣는 형태
결과 : 많은 사용자와 주문량을 확보하고 나서, 이후에 자동화된 프로세스 구축

4. PMF의 정의

(1) PMF = Product Market Fit

제품과 시장이 부합된 상태
제품의 컨셉/기능/전략과 시장의 니즈가 맞아떨어진 상황

(2) MVP를 통해 핵심 가설을 검증한 이후, 해당 방향성으로 시장을 공격하고 사업이 빠르게 성장하고 있는 단계

(3) 모든 초기 스타트업이 달성해야 하는 목표

5. PMF를 찾는 방법

(1) PMF를 찾아가는 과정

MVP를 통해, 핵심 가설에 대하여, User Data를 통해 검증해 나가는 것

(2) PMF를 찾았다는 것을 알 수 있는 시점?

Organic User 비율, 재방문율, NPS 등의 사용성 데이터
표본이 작기 떄문에 유의미하지 않을 수 있음
어느 정도가 돼야 좋은건지 판단하기 어려울 수 있음
마케팅 효율성이 초기에는 더 좋은 시그널일 수 있음
확연하게 낮은 CAC가 나온다면, PMF가 맞았을 확률이 높음
이를 위해, 제품도 안 만들고 마케팅만 돌려보는 것도 좋은 방법
→ 실제로 사업을 해보니, 이런 데이터들은 초창기 도움이 딱이 안되었음, 왜냐하면 초창기엔 데이터가 별로 없으므로. 결국 규모가 있어야 함. 각 종 채널을 통해 확연한 CAC가 나온다면, 고객들은 컨셉에 동의한다고 봄

6. PMF를 찾은 이후

(1) 본질에 집중

새로운 무언가를 하기보다는 서비스가 제대로 돌아가게끔 하는데 집중
PMF가 맞는 시점은 새로 뭔가를 고민하고 시도할 정신 자체가 없는 상태

(2) 자금과 팀원을 더 확보해서 빠르게 Scale-up

경쟁사들이 빠르게 나타나기 시작할 것
더 빨리 성장하고, 더 빨리 실행하는 것이 중요

7. Case Study

(1) 스푼라디오

첫 MVP모델은 '사람들이 이야기를 우리가 만든 공간에 업로드 하냐'가 Key Function 이었음
한 3~4일만에 음성으로 녹음해서 업로드하고 다른 사람들이 누르면 들을 수 있게 3일만에 개발해서 스토어에 올림
패턴, VOC 등 모니터링하면서 고도화함
서비스가 가능하냐 아니냐의 판단은 각 분기별 마일스톤으로 수치를 증명해가다가, 수익을 만드는 모델을 붙여서 매출을 만듬
DJ에게 선물을 줄 방법을 개발해달라는 유저들의 요청이 있었으나, 당시 회사와 관련된 사람들은 말도 안된다고 했었지만, 그래도 빠르게 개발해서 서비스를 업데이트 함
첫 달은 100만원 정도 했지만 그 다음 계속 성장함

(2) 크몽

우연히 해외 Fiverr라는 사이트를 봄
구글링을 하니 비슷한 소스를 200달러 정도에 판매
한글화 + PG로 2주 정도 걸림
MVP : 재능을 올리고 사용자가 거래하는 기능
처음에는 가격이 5,000원이었으나 사용자들이 제한을 없애달라고 해서 없애니 매출이 증가함

(3) 웨이브

가설 : 친구들이 영화 등 실제 모여서 노는 것 처럼 온라인에서도 가능할까?
유튜브를 보는 기능에서 반응이 없어서, FGI를 하니 보드 게임을 넣어달라는 의견에 맞게 개발하니 반응이 올라갔음
아직 PMF를 검증했다고는 할 수 없음. DAY1 리텐션 등이 상승하면서 우리 앱의 Use Case를 그대로 마케팅으로 진행하면서, CPI나 CAC가 다른 벤치마크 대비 낮게 나오는 걸 보면서, 유저들이 원하는 것이 잘 전달되고 있구나 라고 생각함

(4) 프레시코드

2016년 당시 가설은 사람들이 정말 한 끼 식사 샐러드를 배송 받아서 먹고싶어 하는지와 매장 없이 프코스팟 모델을 통해 샐러드를 여러 개 묶어서 배송했었을 때 고객이 무료로 배송 받아서 기뻐하고 회사도 그 모델로 인해 수익이 창출되는지 궁금했음
샐러드라는 프로덕트만 런칭되어 있었는데, 그 샐러드를 가지고 스케줄링을 만들어서 사람들의 수요를 페이스북으로 일으켰음(MVP는 WIX로 만듬)
온라인으로 우린 이런 서비스 할 거야 라고 말씀 드리고 사람들한테 부킹을 하도록 유도했는데요. 그 결과 저희는 사이트 없이 67개사에 1,100개 정도의 샐러드를 한달동안 판매를 하면서 소비자의 니즈를 알게됨. 그 과정에서 직접 배달을 하며 설문조사도 했었음
PMF는 프코스팟 수요가 10배가 나왔다는 점에서 찾았다고 생각함

(5) 마켓컬리

가설 : 식품을 온라인으로 살 것이다. 좋은 식품은 더 비싸게 살 것이다. 새벽 배송에 니즈가 있을 것이다.
MVP : 20일 만에 진열, 구매만 가능한 사이트 구현, 수기로 새벽 배송 진행
PMF : 체리 100원 이벤트로 신규 고객이 많이 유치 됐는데, 재구매율이 높게 유지가 됨

(6) 에이블리

가설 : 인플루언서를 쇼핑앱에 모아두면 유저들이 좋아할 것이다.
MVP : 인플루언서를 잘 보여주고, 거래만 가능한 Web-app
PMF : 유저 획득 비용이 굉장히 저렴, 첫 달 거래액 3억 이상 달성

(7) 스푼라디오

가설 : 사람들이 익명/음성으로 고민거리를 많이 올릴 것이다.
MVP : 3일만에 음성 녹음하고 올릴 수 있는 기능만 탑재 후 출시
PMF : BM을 도입하고 매출이 매달 2배씩 성장
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